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The Funnel Marketing

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Le Personas
Cosa sono i Microdati?

L’ imbuto di Conversione

Eh già, i nostri clienti prima di diventare tali hanno attraversato il funnel. Si proprio così, il funnel, l’ imbuto.
Nel marketing, il funnel descrive il processo attraverso il quale i consumatori si trasformano in leads e successivamente in clienti.
Il processo è descritto da un imbuto perchè tale forma, larga alla cima e stretta alla base, rende bene l’ idea di come di tanti consumatori che entrano in contatto con il nostro business solo alcuni diventeranno dei veri e propri clienti.
I dati dimostrano come solo una piccola percentuale di loro, stimata intorno al 2-4 %, attraversa tutto l’ imbuto è arriva alla fatidica fase della conversione ossia compie l’ acquisto.

Il modello del funnel, in effetti, non è altro che una semplificazione grafica del processo decisionale d’ acquisto descritto, già nel 1910, da John Dewey. 

Il Processo Decisionale d’ Acquisto

Tale processo secondo il noto filosofo si articola in 5 fasi: riconoscimento del bisogno, ricerca delle alternative, valutazione delle alternative, decisione d’ acquisto e impressioni post acquisto.

  1. Riconoscimento del bisogno. Il bisogno in genere è attivato da una serie di stimoli interni o esterni. Gli stimoli interni solo legati all’ individuo in quanto tale e possono derivare ad esempio da necessità di tipo fisiologico (es. fame, sete, noia, dolore, ecc.). Gli stimoli esterni, invece, provengono dall’ ambiente circostante è possono essere creati ad hoc (es. una locandina di un film, un volantino, un annuncio pubblicitario, un articolo su un blog, ecc.).
  2. Ricerca delle alternative. Riconosciuto il bisogno l’ individuo inizia a ricercare informazioni su come soddisfarlo. La ricerca delle informazioni può assumere diverse forme:  lettura di recensioni, consigli di amici, ricerca di offerte, visite di negozi, ricerche su Google.
  3. Valutazione delle alternative. In questa fase l’ individuo seleziona quelle soluzioni che considera più vicine alle proprie esigenze e alla propria disponibilità economica. Fondamentale in questa fase è possedere una buona reputazione / brand awareness (notorietà).
  4. Decisione d’ acquisto. L’ individuo è pronto per effettuare la propria scelta ma vuole, comunque, minimizzare i rischi legati ad un incauto acquisto e pertanto cerca rassicurazioni raccogliendo informazioni aggiuntive non solo sul bene o servizio ma anche sul venditore.
  5. Le impressioni post acquisto.  Il consumatore ha effettuato l’ acquisto e ora è in grado di confrontare le sue aspettative con l’effettiva utilità ricevuta. Se riterrà di essere soddisfatto allora si ricorderà di noi anche in futuro. Ma se sarà deluso …

La Struttura del Funnel

L’ imbuto di conversione è in genere applicato nel mondo delle vendite online ma esprime, comunque,  concetti validi anche nel commercio tradizionale.

Se hai 3.000 visite giornaliere e 2 conversioni, beh allora hai qualche problema di funnel

L’ imbuto che analizzeremo si compone solo delle tre fasi centrali.
In questa analisi non ci interessano ne la fase 1 ne la fase 5 in quanto non dobbiamo soddisfare nuovi bisogni (ad esempio generati dal lancio di nuovi prodotti) e non ci interessa conoscere le impressioni post acquisto. Il nostro obiettivo è generare leads ed aumentare le conversioni.

A parere di scrive, il post acquisto rappresenta comunque un ottimo feedback da tenere sempre in considerazione, spesso le vendite si impennano grazie alla pubblicità positiva dei nostri clienti e all’ effetto virale dei loro commenti sui social network.

Analizziamo, quindi, la struttura del funnel :

  • Top of the Funnel (TOFU) – VISITE. All’ ingresso dell’ imbuto, la parte più larga per intenderci, troveremo l’ enorme platea (o perlomeno si spera sia tale) di visitatori che entrano in contatto con il nostro business rappresentato dal nostro sito web. I visitatori sono alla ricerca di alternative per soddisfare un loro bisogno;
  • Middle of the Funnel (MOFU) – LEADS. Nella parte centrale un numero minore di utenti rappresenterà i nostri leads, coloro che hanno scelto di lasciarci un loro contatto iscrivendosi alla nostra newsletter, al nostro sito di ecommerce, scaricando un nostro ebook, ecc… Siamo già a buon punto, lasciandoci un loro contatto gli utenti ci  considerano come una possibile alternativa per il soddisfacimento dei loro bisogni;
  • Bottom of the Funnel (BOFU) – VENDITE. Abbiamo dei leads, la possibilità di contattare alcuni utenti e trasformarli in prospects (potenziali clienti). Forniamo loro informazioni rassicuranti sul nostro prodotto o servizio, sul nostro brand, sulle condizioni di vendita. Stimoliamo l’ acquisto con offerte, campioni gratuiti, coupon e rispondiamo sempre alle loro possibili domande.

Siamo alla base funnel possiamo quantificare i nostri clienti. Quanti ?
Beh più saremo stati bravi in ogni singola fase più clienti troveremo sul fondo.

Il funnel, così descritto, ci aiuta a capire in modo schematico come il cliente vada sempre seguito nel suo percorso d’ acquisto. Osservando i dati di ogni singola fase potremo valutare i nostri punti di forza e le nostre criticità nell’ offerta e nella comunicazione e apportare le necessarie correzioni affinchè venga superata la barriera della diffidenza e cresca l’ apprezzamento nei nostri confronti.

Suggerimenti Utili

Qualche suggerimento per migliorare il tuo funnel:

  1. Le visite. Cerchiamo di aumentare il traffico organico attraverso l’ ottimizzazione SEO e  la comunicazione sui social. Anche un blog con contenuti di valore può essere utile. Quando il consumatore è alla ricerca delle possibili alternative dobbiamo farci trovare pronti ed essere presenti nella serp. Se vogliamo accorciare i tempi possiamo ricorrere alle campagne di advertising di Google Adwords e Facebook Ads.
  2. I Leads. Generariamo dei leads raccogliendo contatti da “coltivare”, magari facendo approdare le visite su una buona landing page. In rete ci sono ottime soluzioni per creare delle performanti landing page (es. clickfunnels.com, leadpages.net). Possiamo ricorrere anche a qualche offerta per indurre l’utente a lasciarci i suoi dati (es. una demo, una prova gratuita, un coupon). Poter ricontattare gli utenti è fondamentale.
  3. Vendite. Non esistono formule magiche, ma una buona comunicazione è sicuramente fondamentale per instaurare un rapporto di fiducia. Inoltre, non dimentichiamo, che sono sempre ben gradite le offerte (magari  limitate nel tempo per incentivare la scelta), gli omaggi (es. sul primo acquisto), la spedizione gratuita, i preventivi personalizzati per quanto riguarda i servizi.
    Non resta che attendere le conversioni.

Buona Scrittura !!

 

 

 

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