Personas

Le Personas

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Guida alla Segmentazione
The Funnel Marketing

Introduzione

In un precedente articolo “Copywriting. Chi leggerà i miei articoli?” è stato affrontato il problema relativo alla conoscenza del “nostro pubblico”. Ora approfondiremo tale argomento introducendo due concetti fondamentali nel piano di marketing, la Segmentazione e il Targeting, per poi scoprire cosa sono le Personas, come costruirle e come utilizzarle.

Dalla Segmentazione al Target

Perchè è necessario segmentare il mercato?
Perchè non possiamo rivolgerci indistintamente a tutti i consumatori?

Semplice, non siamo tutti uguali. Raramente un prodotto o un servizio riuscirà a soddisfare i bisogni e i desideri di tutti i consumatori. Cultura, valori, età, ceto sociale, disponibilità economiche sono alcune delle variabili che ci rendono diversi gli uni dagli altri e pertanto individui con determinate esigenze.

Segmentare il mercato significa individuare gruppi omogenei e distinti di consumatori che si presume siano interessati a specifici prodotti.

Un semplice esempio, il mercato delle automobili.
Il mercato potrebbe essere segmentato in base alla grandezza delle auto: SUV, station wagon, berline, utilitarie, ecc.

Se decidiamo di produrre esclusivamente utilitarie allora abbiamo deciso di soddisfare le esigenze di un determinato gruppo di consumatori.
Questo gruppo selezionato rappresenterà il nostro target di riferimento.

Il targeting è proprio la selezione di uno o più gruppi di potenziali clienti per il nostro business.

Le Buyer Personas

buyer personas

Prima di intraprendere la scrittura di qualsiasi testo o messaggio pubblicitario dobbiamo essere sicuri di conoscere a fondo i nostri potenziali clienti, dobbiamo immedesimarci in loro e comprendere  i loro desideri, le loro abitudini, le loro esigenze, le loro motivazioni, le loro possibili obiezioni.

Le Personas sono dei clienti immaginari che creiamo per studiare meglio il nostro target di riferimento.

Anche se immaginarie,  le Personas non sono frutto della nostra fantasia perché riflettono “realmente” i nostri potenziali clienti in quanto vengono create analizzando una serie di dati raccolti.
Le Personas sono immaginarie solo perché non esistono nella realtà ma, essendo create partendo da dati veritieri, sono esemplificazioni concrete di gruppi di persone reali.

Ogni Personas rappresenterà, quindi,  un gruppo di potenziali clienti individuato attraverso il targeting.

Come costruirle? Attraverso un loro identikit che contenga una serie di elementi idonei a descriverli.

Dove attingere i dati?

Partendo dall’ assunto che siamo una piccola realtà imprenditoriale, che non può permettersi di commissionare una ricerca di mercato, ci chiediamo quali siano i dati da utilizzare per creare le nostre Personas.

Anche se non abbiamo grosse disponibilità economiche possiamo comunque creare delle Personas, non saranno degli identikit precisissimi ma ci consentiranno comunque di scrivere contenuti più appropriati.

Molti dati possono essere ricavati dai social networks.
Facebook Insight ci fornisce già delle preziose informazioni quali il sesso, l’ età e l’ ora del giorno con maggiore attività. I like e le condivisioni ci dicono quali contenuti e che tipo di messaggi prediligono i nostri potenziali acquirenti, i commenti ci mostrano le loro impressioni e opinioni a riguardo.

Altri dati possiamo ricavarli da Google Analytics:  dati geografici, orari, percorsi di visita, abbandoni, frequenze di rimbalzo, tempo dedicato alla lettura, ecc..

La nostra prima Personas

Es. Vendiamo dei tablet di fascia alta.

Da un’ analisi dei dati raccolti su Facebook e Google Analytics sappiamo di avere molte visite mattutine da persone dai 25 ai 34 anni di sesso maschile. Molti risultano essere professionisti o studenti universitari.

Possiamo definire la loro età, il sesso, il ceto sociale di appartenenza, il livello di istruzione.

personas avvocatoGianni, 25 anni. Avvocato.

Iniziamo dando un nome e un volto alla nostra prima Personas, in tal modo avremo la sensazione di comunicare con una persona reale. La prima Personas si chiama Gianni, ha 25 anni ed è un professionista.

Immaginiamo che Gianni abbia studiato giurisprudenza, si sia da poco iscritto all’ ordine e collabori con alcuni studi legali. Un tablet di ultima generazione gli consentirebbe di consultare le leggi e gli atti processuali senza dover portare con se l’ ingombrante valigetta.
Essendo agli inizi della carriera, probabilmente ha poca disponibilità economica e preferirebbe acquistare il suo tablet con comode rate mensili.
Potrebbe essergli utile un abbonamento gratuito ad una rivista online di settore? Sicuramente !

Abbiamo già alcuni preziosi elementi per poter elaborare la nostra offerta.

Buona Scrittura !!

 

 

 

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